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提案力を鍛える!

営業力を強化し、高めるための方法とは?

提案力は「商品の特徴や強みを上手にアピールすること」という説明能力と混同されがちです。

提案力とはどのような能力なのか、それを身につけることのメリットのほか、提案力を鍛えるための考え方とノウハウを紹介します。

営業において、提案力は「商品の特徴や強みを上手にアピールすること」と考えられがちですが、それは説明能力であり、提案力とするには十分ではありません。

ここでは、提案力とはどのような能力なのか。それを身につけると、どのようなメリットが得られるのかを解説します。また、提案力を鍛えるための考え方とノウハウについてもご紹介しましょう。

提案力とは?

提案力とは、単純にヒアリング力や説明力などと言い換えることが難しい、複合的な能力のこと。営業活動における提案力を定義するなら、「顧客が抱える問題を発見し、商品による解決方法を考え、わかりやすく伝える」能力といえるでしょう。

一般的に提案力が必要とされるのは、「提案営業」や「ソリューション営業」と呼ばれるスタイルの営業です。提案営業やソリューション営業は、顧客の課題やニーズを発見し、解決に適した商品(製品やサービス)を提案し、提供するというプロセスで営業活動を行います。

顧客を定期的に訪問し、求めに応じて注文を取る「御用聞き営業」であれば、顧客の望む商品は明確なので、それを確実に届けるのが営業担当者の仕事です。しかし、提案営業やソリューション営業では、顧客にヒアリングを行い、課題を見つけ出した上で提案を行います。そこでは、提案力が「売れる営業」「売れない営業」を分ける重要な要素となるのです。

提案力を強化するために必要な力

提案力は単一的な能力ではないため、分解して考えることで強化する方法が見えてきます。続いては、提案力を強化するために、具体的にどのような力が求められるのかをご説明します。

相手と自分の双方の視点から提案を考える力

提案内容を考える際には、相手と自分、双方の視点から状況を分析し、検討する能力が求められます。顧客に関する事柄では、ニーズや課題はもちろん、予算、スケジュールなどについても、情報を収集しなければなりません。一方、自社に関しても直接的な売上のほか、顧客との関係を構築した場合の将来性、影響によるメリットなどを分析します。

相手と自分、双方にメリットがある提案を考えるために重要なのは、俯瞰的視点です。その視点に立って、最終的に顧客と自社のメリットを合致させ、両者がWin-Winの関係になる提案内容をプランニングします。

もちろん、時にはすべてがWin-Winにできないこともあります。例えば、顧客の予算と自社の見積もりのあいだで、折り合いがつかないケースです。その場合は、営業戦略や価格戦略とも照らし合わせながら、優先順位や最終的に自社にプラスがあるかを考慮して、提案を考えることになるでしょう。そのためには、柔軟な思考とバランス感覚も必要です。

客観的事実を踏まえた質問をする力

顧客のニーズ、課題などを把握するためのヒアリングでは、的確な質問をする力が求められます。「御社のニーズは何ですか?」といきなり質問をしても、望むような回答を得るのは難しいでしょう。

限られたヒアリングの時間を有益なものとするために欠かせないのは、事前の情報収集です。インターネットや新聞、雑誌などから顧客に関する情報を集め、客観的事実にもとづいた質問を用意します。例えば、現在利用している競合・類似商品について情報が得られれば、ニーズや課題発見のために大いに参考になるはずです。

ただし、事実を確認するだけの質問には意味がありません。そのことについての感想や体験など、聞かなければわからない質問をすることがカギとなります。また、相手との関係性が浅いうちは、二者択一や三者択一で答えられるようなクローズドな質問を、関係構築がある程度進んだときには「◯◯についてどうお考えですか?」といった自由に答えるオープンな質問をするといったテクニックも重要です。

潜在ニーズや真意を探る質問をする力

必須情報だけではなく、さらに情報を収集するための質問力が求められる場面もあります。顧客自身も気づいていない潜在ニーズを探ってチャレンジングな提案をするケース、意思決定者の真意や本音を聞き出すことで、何をメインに訴求すべきかヒントを得るようなケースです。

こうしたときに有効なのは、仮説の活用です。仮説を立てるコツは、視野や視座を変えること。顧客を取り巻く環境も含めて3C分析を行い、顧客のあるべき姿と現在のギャップを考えましょう。精度の高い仮説を導き出すためには、顧客に関する情報をできるだけ多く集めることが重要です。

「顧客が本当に求めているものは◯◯ではないか」という仮説を立てたら、検証のために顧客に確認します。仮説は絶対に当たっていなくてはならないということはありません。仮説が外れていたとしても、「そうではなく実は…」と顧客が語るきっかけになりますし、より深くヒアリングすることが可能になるでしょう。

数字や事例で具体性を持たせる力

ヒアリングをもとに提案を組み立てる際には、数字や事例による具体性を持たせる力が求められます。数字や事例は、提案に信頼性を与えるエビデンスとなると同時に、顧客に商品を実際に使ったときの効果をイメージさせる材料にもなります。

もっとも、提案書や営業資料にあまりに多くのデータを盛り込みすぎるのも逆効果になりかねません。重要なのは、顧客のニーズや課題にピンポイントで届く具体例を示すことです。「◯%のコストダウンが可能です」や「他社に導入した際の成功事例を応用できます」といった情報を、目の前の顧客向けに最適化して示す必要があります。

相手に伝わる言葉を選び、ストーリーを意識する力

顧客を前に提案を行うステップでは、わかりやすく伝える力が何より求められます。もっと踏み込んでいえば、相手に伝わる言葉を選び、ストーリーを伝える力が必要です。

相手に伝わる言葉とは、話す相手と状況にマッチした言葉です。専門用語の使用を控えたほうがいい場合もあれば、できるだけ図解を交えて伝えたほうがいい内容もあります。論理的説明を前面に押し出したほうが理解してもらえやすい場面も、感情や熱意を込めたほうが効果的な場面もあるでしょう。必要なのは、的確な取捨選択能力です。

なお、ストーリーは、論理と感情を同時に伝えるのに効果的です。顧客を主役として現在の課題を示し、それを解決・克服する方法として商品の特徴や魅力を紹介する。その結果、主役である顧客がどのように変化し、何を得るかという流れを組み立てて伝えましょう。

検討結果や合意の阻害要因を踏まえて再交渉する力

顧客に提案をして、すんなりクロージング(契約)に到達すれば問題ないのですが、仮に合意に至らなかった場合でも、再交渉する余地が残っていることは少なくありません。こうしたケースでの再交渉能力も、提案力に含められます。

何が阻害要因なのか顧客から聞き出し、それに対しどのような対応が可能かを検討する。そして、折れる部分と折れない部分を判断して、顧客に再び提案するというのが、大まかな再交渉のためのプロセスです。つまり、修正を加えながら、これまでの過程をもう一度繰り返します。こうした粘りを見せられるかどうかが、結果に大きく影響するのです。たとえ契約に至らなかったとしても、提案内容を振り返ってチームで共有すれば、今後の営業戦略にも役立てられるでしょう。

提案力を高めるためのポイント

ここまで見てきたように、提案力を高めるにはさまざまな角度からのアプローチが必要です。提案力強化のためのポイントを、あらためて整理しましょう。

ポイント1:仮説を立ててヒアリングする

ヒアリング時には、「仮説にもとづいた質問」をすると具体的な質問ができ、深い内容の回答を聞き出すのに役立ちます。話を聞きながら、「ということは、こういうことなのでは?」と想像し、常に次の仮説を考えるトレーニングを積むのも、提案力の向上に効果があります。

ポイント2:ゴールを明確にして提案を組み立てる

提案内容は、「その結果、顧客は何を得るのか」というゴールから考えると組み立てやすいはずです。ゴールが明確であればストーリーを考えやすく、焦点もボケません。まずは、到達点を見つける習慣をつけるといいでしょう。

ポイント3:論理性と具体性、感情を使い分ける

相手の納得感を得るには、説明に論理性と具体性を持たせることが重要です。また、状況によっては、相手の感情に訴えかけることも効果的です。先方に不安感が残っているときはその感情に寄り添う、判断を決めかねているときは熱意を込めて一押しするといったことも意識してみましょう。

ポイント4:相手に応じて提案方法を変える

相手によって、提案方法を変えることも心掛けたいポイントです。提案力に優れた営業は、聞き方や話し方も相手によって自然に変えていることがよくあります。自分のスタイルにこだわる人もいますが、臨機応変で柔軟性を備えている人のほうが相手との距離を縮めやすく、一度断られた場合のリトライも成功しやすいでしょう。

提案力を磨いて営業力をアップしよう

提案力を自分のものにするには、多方向の能力をバランス良く習得していく必要があります。簡単なことではありませんが、だからこそ、提案力を鍛えれば営業力の大幅なアップに結びつけられます。営業として飛躍するため、時間をかけて提案力の強化に取り組んでみてはいかがでしょうか。

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