営業職に必要な情報収集能力とは

情報収集能力とは、顧客に対する提案などに必要な情報を収集する能力です。情報収集では、単に多くの情報を集めればよいというものではありません。正確な情報を収集すること、収集した情報の取捨選択ができるかどうかが重要なポイントです。必要な情報にアクセスして、質の高い情報を手に入れられる能力が求められます。

営業職に情報収集が必要不可欠な理由とは

営業職には情報収集が必要不可欠だといわれています。ここでは、なぜ営業職に情報収集が必要なのかを解説します。

顧客と認識を合わせるため

顧客との認識を合わせるためにも、情報収集が必要です。商談などの前に、顧客の会社の基本的な情報や業界の事情を事前に把握しておくことで、同じ温度感で話を進められます。基本的な情報を収集しておくことで、話の流れを止めることなくスムーズにヒアリングが進むため、営業活動の効率化を図れます。

顧客からの信用を獲得するため

情報収集しておくことで、顧客の信用を高められる可能性もあります。事前に基本的な情報をしっかりと集めておくことで、顧客に「あらかじめ準備をしてきている」と認識してもらえます。商談に対して前向きで真剣に望んでいると感じてもらいやすく、好印象を与えられるため信用を得られる可能性が高まります。

提案の質が高まるため

情報収集をすることで、提案の質も高まります。収集する情報はさまざまで、なかにはあまり意味のないものもあります。しかし、顧客を理解しようとして情報収集しようとすることそのものが、提案の質の向上につながります。質の高い提案ができることで、結果として受注確度の向上にもつながるなど成果も出やすくなるでしょう。

営業職が情報収集能力を身に付けるメリットとは

営業職は情報収集能力を身に付けることが大切です。ここでは、営業職が情報収集能力を身に付けるメリットを5つ解説します。

インプットの量・質が高くなる

情報収集能力を身に付けることで、さまざまな情報のなかから有益な情報を効率的に収集できるようになります。現代では多くの情報があふれていますが、そのなかには必要のない情報も多くあります。情報収集能力があれば、無作為に情報を集めずに済むため、結果として質の高い情報を多くインプットできるようになるでしょう。

アウトプットの量・質が向上する

インプットの量や質を高めることによって、アウトプットの量や質もアップします。誤った情報をインプットしてしまうと、収集した情報を分析・精査しても質の高いアウトプットはできません。情報収集能力を高めて有益な情報を収集することによって、結果としてアウトプットの量や質が向上する、というような相乗効果に期待できます。

業務スピードが上がる

必要な情報だけを収集できるようになることで、業務スピードの向上が図れます。必要のない情報まで無作為に集めてしまうと、情報収集にかかる時間だけでなく取捨選択や分析、精査に時間がかかってしまいます。しかし、情報収集能力を身に付ければ無駄な情報を集めなくて済むため、有益な情報を収集・整理・分析でき効率的に業務を行えます。

仮説の信憑性が高くなる

仮説を立てやすくなったり信憑性が高くなったりする点も、大きなメリットです。仮説を立てるには、情報が必要不可欠です。情報収集能力を高めることで、有益な情報をもとにして検証を繰り返すことができるため、結果として仮説の信憑性が高まるでしょう。これにより、正確な判断もしやすくなります。

判断力が上がる

情報収集能力を身に付けることで、必要な情報や正確な情報を集めやすくなります。誤った情報をもとにして話を進めてしまうと、誤った判断をしてしまう可能性が高まります。しかし、情報収集能力を高めて仮説の信憑性がアップすることで、精度の高い判断ができるようになるため失敗のリスクを避けられるでしょう。

情報収集能力が高い営業職の特徴とは

情報収集能力が高い営業職にはどのような特徴があるのでしょうか。ここでは、3つの特徴を解説します。

情報のソースが複数ある

情報収集能力の高い営業職は、情報ソースを複数持っています。必要な情報を収集する際に、1つのソースだけでは正確性が上がりません。複数のソースがあることで、情報量や正確性を高められます。また、情報ソースを使い分けることも重要です。適切に情報ソースを使い分けることで、情報量や情報の質が変わります。

質問力が高い

情報収集能力の高い営業職は、質問力が高いという特徴があります。質問力とは質問をするスキルのことで、「的を射た質問ができるかどうか」が問われます。必要な情報を過不足なく手に入れるためには、効果的な質問をすることが大切です。質問力が高ければ、目的に合った正確な情報を多く得られるでしょう。

情報を取捨選択できる

情報の取捨選択ができることも、情報収集能力の高い人の特徴です。多くの情報を収集した場合、なかには重要度の低い情報もあるでしょう。収集した情報のなかから、有益な情報を取捨選択できることで、必要な情報が残ります。そのため、正確な仮説を立てやすくなったり、判断材料として活用しやすくなったりします。

営業職が情報を集める際に確認すべき収集方法とは

営業職が情報を集める際には、確認しておきたい収集方法が4つあります。ここでは、各方法を詳しく解説します。

コーポレートサイト

コーポレートサイトでは、顧客の会社概要やIR情報、サービス内容などの基本的な情報を収集できます。特別なツールを活用することなく無料で情報をチェックできるため、必ずチェックしておくとよいでしょう。

検索エンジン

検索エンジンとは、GoogleやYahoo!などのことです。関連ワードを入力することで、必要な情報を検索できます。関連ワードをうまく組み合わせるなどして活用すれば、顧客に関する情報を効率的に入手できるでしょう。

業界特化メディア

顧客の業界に特化しているメディアをチェックする方法もあります。各業界に特化しているメディアであれば、より踏み込んだ情報を得やすくなります。専門的な情報収集にも使えるため、顧客を理解するためにも目を通しておくとよいでしょう。

有料データベース・ツール

外部の研究機関や調査機関などが公開している、有料データベースやツールを使うのもよい方法です。コストはかかりますが、論文データや詳細な情報を収集できるため、情報収集の効率化につながるでしょう。

営業職が情報収集するときのポイントとは

営業職が情報収集する際には、5つのポイントを押さえましょう。ここでは、各ポイントについて解説します。

まずは顧客に関心を持つ

情報収集をするうえで、まずは顧客に関心を持つことが重要です。顧客に対して関心がないと、どのような情報を必要としているのかがわかりません。顧客に関心を持つことで、どのような課題があるのか、何が必要なのかなどがイメージしやすくなり、情報のアンテナも高くなりやすいです。結果として、顧客に必要な情報収集を行えるようになります。

さまざまなチャネルで下調べする

情報収集をする際には、1つのチャネルに絞るのではなく、さまざまなチャネルを用いて下調べをしましょう。1つのチャネルだけだとその情報が間違っているかどうかがわかりません。そのため、複数のチャネルで情報を調べて裏を取るとよいでしょう。これにより、情報の正確性を担保しやすくなります。

仮説からゴールを設定する

情報収集した後は、情報を整理して仮説を立てます。情報の分析や精査を行ったうえで仮説を立てて、その仮説からゴールも検討します。営業職は、収集した情報をもとにして顧客に対して有益な提案をすることが重要です。面談時には、仮説をもとに提案し、相手の反応を見ながら進めるとよいでしょう。

得意分野を開拓する

営業職として得意分野を開拓することも、よい方法の1つです。幅広い情報を持つことも大切ですが、得意分野があることで、顧客に「この分野ならこの人に任せておけば安心だ」と感じてもらいやすくなります。顧客にとって、自分が情報源となることができるため、結果として受注確度が高まる、案件化率が高くなるといったメリットがあります。

面談時は双方向のコミュニケーションを意識する

面談時には、一方的にならずに双方向のコミュニケーションを心がけましょう。一方的に情報を出すだけ、相手の話を聞くだけではコミュニケーションが成り立ちません。顧客の態度に変化がないか、情報が伝わっているか、顧客からの情報を引き出せているかなどを意識しながら、円滑なコミュニケーションができるように工夫することが大切です。

まとめ

情報収集能力とは、顧客への提案などに必要となる情報を収集する能力です。情報収集能力を高めることで、インプットやアウトプットの量や質の向上、業務の効率化、判断力の向上などが期待できます。正確な情報を集めるためには、情報ソースを複数持つことも大切です。

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