豊富な製品群と多様なサービスから、顧客に最適なソリューションを提供する三菱電機インダストリアルソリューションズ株式会社。
不確実性の高い市場環境の中で多様化・高度化する顧客の要望に応えるには、最新の情報を把握し、価値ある提案につなげる努力が欠かせません。

顧客との接点を最適化する営業DXの一環として「NIKKEI The KNOWLEDGE」を導入、ご活用いただいている同社取締役・FAシステム事業本部副本部長の杉本典之さんに、その活用法や効果についてお話を伺いました。

NIKKEI The KNOWLEDGE 導入の目的は？

・属人化していた情報収集を見える化し、共有する仕組みが欲しい

・業界や顧客の最新情報の入手に加えて、関連動向や情勢を把握したい

その効果は？

→ 情報共有が手軽にできるようになり、コミュニケーションが活性化した

→ 業界や顧客に関連した情報がリアルタイムに得られ、業務に活かされている

顧客に価値ある提案をするために、情報収集は必須

まずは、御社の成り立ちについてお聞かせください。

杉本さん（以下、杉本）：当社は、2022年4月1日に、千代田三菱電機機器販売株式会社と、株式会社清康社の経営統合によって誕生した会社です。
私たちの顧客である製造業の事業環境は、少子高齢化に伴う働き手の減少や後継者不足の深刻化、コロナ禍におけるサプライチェーンの分断、経済のグローバル化などによって大きく変化しています。また、業務効率化やDX化など、変化に対応するソリューションのニーズが非常に高まりました。
当社では、三菱電機グループの一員として両社がこれまで培ってきた知見やノウハウを活かし、FA、産業、交通、ビル・設備、空調・冷熱、電力、エンジニアリングの7つの分野で多様化・高度化するお客様のニーズにお応えしています。

経営統合によって、どのような点が強化されたのでしょう。

杉本：工場の生産工程の自動化を図るFA（ファクトリーオートメーション）は当社の主力事業ですが、合併によって販売エリアが拡大し、より多くのお客様へのご提案が可能になりました。省人化、省エネ化、効率化、コストダウン、品質向上といった課題を抱える製造業に対して、三菱電機の関連製品と最新のIoTやAI技術を組み合わせた統合ソリューションを提供しています。

中でも、エンジニアリングシステムのサポート強化にも取り組み、個別のご要望に応じた最適なシステム構築をお手伝いしています。

変化の激しい業界に最適な提案をするためには、情報収集が非常に重要ですね。

杉本：そうですね。GX^※や半導体不足など、世界的に注目度が高い課題との関わりも深い業界なので、最新情報のキャッチアップは欠かせません。

※ グリーントランスフォーメーション。温室効果ガスを排出する燃料を再生可能なグリーンエネルギーに転換し、地球環境の変革を図ること。

NIKKEI The KNOWLEDGEの導入前は、どのような方法で情報収集をなさっていましたか？ また、課題に感じていたことがあればお聞かせください。

杉本：個人的には、通勤電車での時間が40分程度あるので、その時間を活用して日経新聞のデジタル版に目を通し、最低限必要な情報を把握するよう努めていました。それ以外は、会社でとっている新聞や専門誌、業界紙が中心です。
といっても、新聞も雑誌も数は限られていますから、回覧されるのをひたすら待つわけです。自分に回ってきたときには、すでに情報の鮮度が落ちていることがままありました。
営業の現場で役立つのは、やはり最新の情報です。情報を得る方法はあっても、「リアルタイムの情報を広く得る」方法がないことは大きな課題でしたね。

興味のある情報を幅広く、リアルタイムに取得できる

では、情報収集のツール導入にあたっては、情報の広範性、即時性を重視されたのでしょうか。

杉本：営業部門でCRMを導入するなど、昨年から営業の属人化解消に取り組んできました。情報収集についても個々のやり方に任せてきたので、これを機に見える化を図り、それぞれが得た情報をチームとして役立てられる仕組みを作りたいと考えたのです。
NIKKEI The KNOWLEDGEは、厳選された情報がタイムリーに入ってくること、それを整理・分類してメンバー間で簡単に共有できる点が魅力でした。社長を含めて4〜5人程でトライアルをし、好感触が得られたことから導入を決め、現在では部長職以上の26人で利用しています。

現場の営業スタッフの仕事は、アポ取りや提案資料の作成など多岐にわたり、かつ締め切りがタイトです。そこに情報収集がタスクとして加われば、一つひとつの仕事の質が落ちてしまうかもしれません。彼らが「今、最優先すべきこと」に全力を注げる環境を作ることは、部長職以上の責務です。しばらくは今の利用範囲にとどめ、チームメンバーが担当している顧客に関連する情報があればすぐに伝えて、営業活動のサポートにつなげています。

普段、皆さんはどのようにNIKKEI The KNOWLEDGEを利用していらっしゃいますか？

杉本：媒体はパソコンやスマホなど人それぞれですが、通勤中、移動中や顧客訪問前の隙間時間を活用して見ている人が多いですね。月あたりの読んだ記事数は導入時の倍になっていますから、だいぶ使い慣れてきたのではないでしょうか。

利用率を向上させる上で、有効だった取り組みがあれば教えてください。

杉本：「もっと使っていこう」といった呼びかけはしていましたが、最も効果があったのは、導入サポートの一環として実施してくれた説明会でした。利用者が増えるたびに細やかな説明とアドバイスをしてくれたので、一人ひとりが自分にとって効果的な使い方を、具体的にイメージしてから使い始められたと思います。

導入したら終わりではなく、活用できるまで継続的に支援してもらえたことが助かりました。

集めた情報は、現場でもチーム内でも力を発揮

実際に、NIKKEI The KNOWLEDGEで得た情報が、役立った例があればお聞かせください。

杉本：商談の直前にお客様の事業に関わる最新情報がわかり、すぐに共有したおかげで話のネタとして活用できた例は何度もありました。リアルでの名刺交換や挨拶が減って、キャッチしにくくなった人事異動の情報も、お客様とのコミュニケーションに役立ちますね。

皆さんは、NIKKEI The KNOWLEDGEのどの機能を最も使っておられますか？

杉本：私は「あなたへのイチオシ」をよく使っています。自分に必要な情報や興味がある情報を、AIがキュレーションした上で配信してくれるので、時間がないときも、とりあえずここの記事に目を通しておけば安心です。
ピックアップされた情報から、知らなかった専門誌の記事などに導かれることもあり、これまでとは異なる視点で情報にふれられる点もおもしろいですよ。
情報を見ながら関係しそうな人を思い浮かべて展開したり、共有された情報にコメントや「いいね」の反応を返したりする人も増え、コミュニケーションの活性化にも一役買ってくれていると感じます。

ありがとうございました。最後に、今後の使い方の展望をお聞かせください。

杉本：集めた情報やノウハウの共有機能をより活用し、双方向型のコミュニケーションをさらに活性化させたいですね。仲間が発信している情報に目を通すことで、自分の担当外の業種についても詳しく知ることができます。また、仲間に役立ちそうな情報に目を配り、進んで共有すれば、チームワークの強化にもつながるでしょう。
「知りたい」情報だけでなく、あえて「知らない」情報にもアプローチして、自分の視野を広げるためにも使っていきたいです。