導入事例

Customers

効率的かつ網羅的な情報収集が可能に

営業活動の標準化と人材育成を

パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社

セールスソリューション統括部

エグゼクティブマネージャー　平光研介氏（写真右）

マネージャー　中村知広氏（写真左）

カスタマーサクセスグループプロジェクトリーダー　酒井由起子氏

パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社は、人・プロセスデザイン・テクノロジーの力で、人と組織の生産性を高めることを使命としています。お客様の事業課題に応じたコンサルティングやシステム開発、アウトソーシングのほか、人とテクノロジーが共存できる社会を目指し、RPAやAIなどを駆使した最新のテクノロジーやサービスを提供しています。

今回、NIKKEI The KNOWLEDGEを導入したのは、セールスにおけるコンサルティングから実行支援まで、一気通貫でアウトソーシングを提供する、セールスソリューション統括部のカスタマーサクセスグループです。

NIKKEI The KNOWLEDGE 導入の目的は？

・情報収集能力の標準化による受注精度の向上と人材育成

その効果は？

→ 資料作成にかける時間を圧倒的に削減

→ 新しいビジネスのアイデア創出にも期待

NIKKEI The KNOWLEDGEの導入前後で業務がどのように変化したのか、セールスソリューション統括部エグゼクティブマネジャーの平光さん、カスタマーサクセスグループマネジャーの中村さん、カスタマーサクセスグループプロジェクトリーダーの酒井さんの3名にお伺いしました。

情報収集にかかる時間と、情報活用の属人化が課題

始めに、今回NIKKEI The KNOWLEDGEを導入したチームの、概要を教えてください。

平光さん（以下、平光）：セールスソリューション統括部では、セールスにおける営業戦略立案などのコンサルティングから実行支援まで、一気通貫でアウトソーシングサービスを提供しています。今回は、カスタマーサクセスを担うグループのプロジェクトで、NIKKEI The KNOWLEDGEを導入しました。

中村さん（以下、中村）：セールスソリューション統括部には全部で300名ほどのメンバーがいますが、カスタマーサクセスグループに属しているのは20名ほど。そのうち、NIKKEI The KNOWLEDGE導入のプロジェクトに参加しているのは5名です。酒井をリーダーに、平光と私と、ほか2名がNIKKEI The KNOWLEDGEを利用しています。

導入を検討した背景には、どのような課題感があったのでしょうか？

中村：営業としてお客様と接する上で、事前の情報収集は欠かせません。業界を取り巻く状況やホットな話題をインプットしておけば、何気ない会話を膨らませて信頼関係の構築につなげることができますし、お客様のニーズにマッチした提案もしやすくなります。商談時に専門用語や業界特有の話題が出たときも落ち着いて対応できるので、安心感にもつながるでしょう。

しかし、そのためには、ある程度まとまった時間を情報収集に割かなくてはなりません。日々のタスクの中に、その時間をどのように組み込むかは営業一人ひとりに任せていたので、情報量に個人差があり、情報を活用した営業テクニックも属人化していたことが課題でした。

酒井さん（以下、酒井）：情報収集は営業の重要な仕事の一つですが、時間制限のあるタスクに追われて優先順位が低くなりがちです。新聞を読む努力もしましたが、新聞は情報の確実性が高く情報量も多い反面、情報の取捨選択に時間がかかることから、なかなか習慣として根づきませんでした。アポイントの前に、インターネットでざっとニュースをチェックすることが多かったですね。

一方、インターネットも、検索する条件が限定的になって得られる情報が偏る傾向があるため、結局は経験と勘に頼る営業がほとんどだったのではないかと思います。

中村：当社の場合、担当するお客様の業界が多岐にわたるので、幅広い分野の情報を網羅的に押さえておく必要があります。このことも、情報収集のハードルを上げていたと思いますね。

課題解決に向けて、どのような工夫をされましたか？

平光：個人的には、データマーケティングに特化したメディアが発信しているメルマガを、情報収集ツールの一つとして活用していました。ただ、メルマガは、発信者側が伝えたい情報に限定されるので、自分が欲しいと思っている情報を選択できない点がネックでした。

中村：チームに対しては、世間で起きている事象に広く目を向け、ニュースをキャッチするように呼びかけたり、業界ごとの社内勉強会をしたりして、情報収集の必要性、重要性を認識してもらうようにしていました。ただ、特定のツールを使ったことはなかったですね。

酒井：気になるニュースや、メンバーにとって有益な情報があればチームのチャットに投稿するなど、情報の共有も意識していました。ただ、これも個人のキャパシティによってできるケースとできないケースがあり、習慣化が難しかった印象です。

効率的な情報収集で、資料作成にかかる時間を大幅に削減

NIKKEI The KNOWLEDGEの具体的な活用シーンについてお聞かせください。

酒井：お客様への訪問前や、提案内容を考えるとき、業界の状況をより深く理解するために活用することが多いです。特に、公式のウェブサイトがあまり充実していなくて情報が得にくい企業や、2回目以降の訪問でより掘り下げた会話をしたい企業の情報収集に役立ちます。

平光：有益な情報を部下に共有できるよう、朝一番で開いています。あとは、ビジネスの方向性を考える際の材料が欲しいときにも使っていますね。キーワードを設定できるので、例えばコロナ禍が営業に与える影響や、業界ごとの顧客属性など、自分が欲しい分野の情報を広く集めることができます。カテゴリーごとに細かく見ていくことができるのも便利です。

中村：私は、主に二つの使い方があると思っています。一つは、情報収集能力の標準化による受注精度の向上です。同じツールを使うことで、ベテランでも新人でも、簡単に質の高い情報にふれることができ、お客様に提供できる情報の質が向上しますし、提案の内容もより深いものにできます。総合的な受注率の底上げにつながるのではないかと期待しています。

もう一つは、人材育成です。お客様と長期的に良好な関係を構築するには、豊富な会話の引き出しを場面に応じて使い分ける力が求められますが、これは一朝一夕に身につくものではなく、教えるのも簡単ではありません。そのため、これまでは現場で知識を身につけ、少しずつ自分なりのやり方を見つけていくのが定石でした。今後は、チームの共通言語としてこのツールを活用することで、情報を活用したお客様とのコミュニケーションのとり方を部下に指導していけたらと思っています。

NIKKEI The KNOWLEDGE導入後、目に見える効果はありましたか？

中村：プレスリリースや人事異動などを含めて、毎日新しい情報を網羅的に取得できるので、新聞や雑誌、インターネットと、複数のメディアを見比べる必要がなくなり、資料作成にかける時間が圧倒的に削減されました。
空いた時間を有効に活用できるようになれば、それも副次的な効果だといえそうです。

酒井：これまでの情報共有は、送り手が良いと思ったものを送るだけの一方通行でした。
NIKKEI The KNOWLEDGEのコメント機能を使うと、一つの記事にみんなが返信したり意見をつけたりできるので、記事を深掘りできるだけでなく、チームの会話が増えて仲が深まったと感じます。

中村：確かに、チームメンバーが記事をピックアップしていると、興味が目に見えてわかるので、以前よりコミュニケーションがオープンになった気がしますね。メンバーの育成という視点でも、これからは「彼はこの分野に詳しいから任せてみよう」「これは彼女に聞いてみよう」といった割り振りがしやすくなるかもしれません。